Wim Jansen van de Sales Improvement Professionals is een 49-jarige verkoper in hart en nieren. In dit interview legt hij je uit welke eigenschappen je nodig hebt om een goede verkoper te worden. Daarbij geeft hij je handige tips. Lees en behaal meer successen met je volgende verkoopgesprek!
Volg Beroepenkompas nu ook op LinkedIn!
1. Wie is Wim Jansen?
Ik ben 49 jaar en ben getrouwd met mijn vrouw Céecile. Ik woon in Veenendaal en ga binnenkort emigreren naar Frankrijk. Na de HAVO ben ik naar de PABO gegaan. Deze opleiding heb ik overigens niet afgemaakt. Vervolgens vervulde ik mijn dienstplicht en kwam ik daarna via een uitzendbureau terecht bij Alsta BV. Hier begon ik als rayonmanager en na enkele jaren werd ik verkoopleider. Ik kreeg hier de kans om veel te leren op de terreinen van sales en management. Uiteindelijk ben ik in 2008 voor mezelf begonnen en heb ik me aangesloten bij de Sales Improvement Group.
2. Welke eigenschappen maken je een goede verkoper?
Verkoop is eigenlijk niets meer dan vrienden met elkaar worden en elkaar veel gunnen.
Dit begint met luisteren naar anderen en empathisch zijn. De gunfactor is hierbij ook enorm belangrijk.
Een goede verkoper is onder andere:
- Positief ingesteld
- Goed kunnen luisteren
- Menselijke factor, oprecht geïnteresseerd in je contactpersoon zijn
- Gedisciplineerd zijn, altijd een goede voorbereiding hebben.
3. Wat zijn volgens jou de beste tips om een goede verkoper te worden?
Observeren is heel belangrijk. Goed kijken naar mensen en hun gedrag. Hierbij moet je ook kritisch naar jezelf kijken. En vanzelfsprekend moet je in staat zijn om goede vragen te stellen en vervolgens door te vragen naar om koopmotieven en drijfveren scherp te krijgen.
4. Wat onderscheidt een goede verkoper van een gemiddelde verkoper?
Ik zie een goede verkoper als iemand die ik graag in mijn vriendengroep heb. Het product is bijzaak, de menselijke kant is veel belangrijker. Diegenen die het verschil maken zijn verkopers die langdurige relaties aangaan met hun klanten.
Een goede verkoper is oprecht geïnteresseerd in zijn of haar contactpersonen en ziet ze als zijn of haar vrienden.
Zo weten ze bijvoorbeeld wat er speelt in het leven van hun relaties. Je kiest er dus voor om meer te willen weten dan andere verkopers.
5. Hoe pas jij deze eigenschappen toe?
Vanzelfsprekend gebruik ik ook LinkedIn in de voorbereiding. Ik zoek mijn contactpersoon altijd op om zoveel mogelijk vooraf van diegene te weten. Vervolgens probeer ik tijdens persoonlijke gesprekken diepgang te creëren. Ik ben hier heel bewust mee bezig. Ik stel veel persoonlijke en verdiepingsvragen.
Voor mij is het een keuze: meer willen weten dan de gemiddelde verkoper.
6. Wat leer jij salesmensen als trainer?
Een verkoper moet in staat zijn om zichzelf te verkopen. Het stellen van goede (open) vragen is hierbij van belang. Ook het herkennen en gebruiken van non-verbale communicatie is enorm belangrijk. Tevens behandel ik hoe je met bezwaren van klanten kunt omgaan. Verkopen begint namelijk nadat je een ”nee” hebt gekregen.
7. Hoe houd je een succesvol verkoopgesprek?
Afgezien van een goede voorbereiding zijn de eerste paar seconden heel belangrijk. Met een ontwapende glimlach kun je jezelf op een prettige manier positioneren om vervolgens gestructureerd te werk gaan. Binnen de Sales Improvement Group hanteren wij hierbij de volgende gespreksstructuur:
- Aandachtsfase
- Inventarisatie (verdieping)
- Presenteren
- Afsluiten
8. Hoe ga je met bezwaren van klanten om?
Hier zijn vele technieken voor beschikbaar. Denk aan: meebuigen, niet negeren, niet bagatelliseren, niet discussiëren, open vragen stellen, etc. De ‘toon maakt de muziek’, waarmee ik wil zeggen dat je al veel bezwaren kunt voorkomen door je gewoon als een prettig en oprecht persoon op te stellen.
9. Hoe doe je een onderhandeling over budget?
Een paar tips: doe nooit zelf het eerste bod. Heel belangrijk is jouw reactie wanneer de klant met een voorstel komt. Wijs dit bod altijd af, om verwachtingen van de ander te beïnvloeden. Daarnaast werkt het heel goed om continue iets terug te vragen tijdens het onderhandelingsproces, middels de ‘als-dan-methode’. Bijvoorbeeld: “Als jij mij in contact brengt met Jesse Haarlemmer van Beroepenkompas, dan zorgen wij ervoor dat de goederen nog eind deze maand worden uitgeleverd!”
10. Wat zijn jouw grootste persoonlijke successen?
Langjarige relaties die een toegevoegde waarde voor beider business hebben, echte win-win situaties waarbij er persoonlijke banden zijn ontstaan met deze contactpersonen.
11. Wat zijn de don’ts van een verkoopgesprek?
- Er onverzorgd uitzien
- Ze zeggen weleens dat je het nooit moet hebben over sex, geloof of politiek. Maar eerlijk gezegd heb ik over al deze onderwerpen prima gesprekken kunnen voeren met klanten, haha!
- Doe niet te amicaal tijdens eerste gesprekken.
- Word niet arrogant. Benader anderen zoals jij zelf benaderd zou willen worden.
12. Heb je algemene carrièretips voor young professionals?
Blijf altijd aan jezelf werken en blijf kritisch op jezelf.
Ga elke avond slimmer naar bed dan dat je bent opgestaan.
Blijf altijd in jezelf investeren én in persoonlijke relaties en kennis. Gebruik LinkedIn om jezelf te positioneren en om in contact te komen met voor jou interessante personen en bedrijven. Zoek daarbij op internet altijd naar (sales)info, trainingen, podcast, et cetera. Je kunt jezelf altijd verbeteren!
Bedankt Wim Jansen, dat je de tijd hebt genomen voor het interview!
Ook meer successen behalen met sales? Benader dan Wim!
Wil je graag jouw baan of iets anders met ons delen? Stuur me dan een berichtje!
